Lze efektivně získávat nové zákazníky i v roce 2024?

Ano lze. V současné době máme zvýšený zájem o tento typ projektů, zejména od firem,
které jsou dlouhodobě etablovány na trhu a dostaly se do klasicky zajetých kolejí,
stereotypů, vzorců chování a způsobu myšlení a potřebují nový impuls a směr od zkušené
tréninkové a poradenské firmy zvenčí. Jít si efektivně pro nové zákazníky znamená ochotu
vystoupit ze zajetých kolejí a vytvořit nové rituály a návyky, které občas bolí jak
obchodníky, tak obchodního manažera. Zejména na začátku bolí, ale ve výsledku přivedou
nové zákazníky a zvýšení obratu a zisku. Triatlonisté tomu říkají dostávat tělo mimo komfortní zónu.

‍
Co je typicky cílem těchto typů projektů?

1. Nabudit, nakopnout, namotivovat, odstranit vnitřní bloky prodejců, připravit je „v
hlavě“ na efektivní akviziční činnost.
2. Najít a určit úzká hrdla v akvizičním procesu a doplnit a posílit akviziční
kompetence prodejců v těchto klíčových oblastech.
3. Zvýšit kvalitu a kvantitu akviziční prodejní činnosti v prodejním týmu.
4. Příprava vedoucích obchodních týmů, zejména na zvýšení tlaku při vedení
hodnotících a motivačních plánovacích rozhovorů s obchodníky s průměrnými a
podprůměrnými výsledky.

Ze zkušenosti je nejtěžší pracovat s bloky v hlavách obchodníků, kteří nechtějí změnu.
Obchodníci se brání změně a tak jsou obchodní manažeři pod trvalým tlakem ze strany
obchodníků na snižování kvantity a kvality. Další těžká věc je nutnost změny v chování
manažerů, kteří musí zvýšit přísnost a jednoznačně vyžadovat disciplínu a plnění akvizičních úkolů od svých obchodníků. Systematičnost a důslednost při vedení hodnotících a plánovacích rozhovorů.

‍

Způsoby jakými dosahujeme cílů akvizičního projektu jsou např. tyto:

1/ Koučing, mentoring a sparing vedoucích obchodních týmů + společná příprava
tréninkového programu pro obchodníky.
2/ Vedení tréninkových programů na zvýšení kvality akviziční činnosti s důrazem na  klíčové fáze akvizičního procesu, které se dají dobře trénovat + následné implementační koučování. Vedení akvizičních workshopů na zlepšování sebepoznání a sebevědomí obchodníků, odstraňování jejich bloků v hlavě a emoční zvládání rezistence a odporu nových zákazníků.
3/ Implementační on-the-job koučování obchodníků s cílem upevnit jejich nově nabité
akviziční dovednosti a návyky a dále je posilovat.

‍

‍